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2023.02.10

決戦前夜に事務所が断水…「その瞬間、勝ったと思った」。立川の選手兼代表理事・皆本晃が語るvs名古屋、ホーム2000人超満員の舞台裏

PHOTO BY高橋学

アスレの物語は、フィナーレへと向かっていた。

「立川アスレ2,000人チャレンジ」を掲げ、立川アスレティックFCの本拠地、アリーナ立川立飛で開催した今シーズン最後の試合。

選手兼代表理事の皆本晃を中心に続けた地道な活動が実を結び、会場には2282人の観客が足を運び、満員のアリーナは最高の雰囲気だった。

対戦相手は、すでにリーグ戦1位でプレーオフ出場を決めていた絶対王者・名古屋オーシャンズ。立川は2018年に「府中アスレティックFC」から「立川・府中アスレティックFC」に変更して以降、2022年の全日本選手権決勝で勝った以外は、リーグ戦で名古屋に一度も勝てていなかった。

皆本は言う。

2000人を呼ぶだけではなく、その方々の目の前で名古屋を倒してこそ、今回のプロジェクトが成功したと言える」

そして見事、4-1で勝利を収めた。試合を決めたのは皆本自身のゴールであり、この試合に向けて続けてきた活動が報われた瞬間だった。

アスレの物語は、最高の形で締めくくられた。

クラブの代表理事就任から1年。たくさんの苦労や苦悩があったなか、どのように2000人超の集客に成功したのか。皆本には勝算と、地道な行動があった。

物語の舞台裏を、盟友・渡邉知晃が聞き手となり、皆本が自ら語る。

インタビューは118日に実施

インタビュー・編集=渡邉知晃

満員のアリーナで大敗する夢を何度も見た

──「立川アスレ2,000人チャレンジ」というプロジェクトをやろうと決めたのはいつ?このタイミングにしたのは意図があった?

やろうと決めたのは1年前だね。このチームを引き継ぐと決まった時期には、すでに来シーズンの年間スケジュールが出ている。そこでホームゲームがいつあるのかを見て、どこで集客の山を作るかを考えた時に、どう考えてもここしかなかった。相手が名古屋だったこと、アリーナ立川立飛で開催するシーズン最後の試合だったこと。運営面の体力を考えた時に、開幕戦に注力して、そもそも試合ができるかわからない状態でたくさんのお客さんを入れたらやばい、と。

裏方のメンバーも、これまでアスレを運営してきた人がいなくなったし、引き継ぎも100%じゃないから、そもそも開幕戦でキックオフできるのか……という心配すらあった。あれが足りない、これが足りないというのは実際にいっぱいあったしね。だから最初の試合は正直、無事に試合が成立すれば、お客さんが1人も入らなくても仕方ないという考え方だったよ。でもそこから少しずつ変えていって、徐々に戦略を立てて、中断明けの10月のホーム戦と、今回の1月のホーム最終戦で集客しようということは、シーズンの最初から話していたね。

──俺が晃の立場だったら、その試合を名古屋戦に当てたくないと思ったかもしれない。結果的にはよかったけど、もし2000人集まっても、0-5で負けたら観に来てくれた人もがっかりしてしまう。そのリスクは考えなかった?

めちゃくちゃ考えたよ。そもそも0-5もそうだし、春先の時には、名古屋が圧倒的に1位で、立川が下位だったから、そのままの順位での試合だったら寒いな、と。だから、とりあえず勝ち続けて上位争いをしないといけないと思っていた。今回もできれば名古屋のリーグ戦1位が決まっていない状態でやりたかったけどね。俺としては、そうやって考えながら選手をやっていたよね。

0-5で負けたらというのは、正直俺は、当日までビビってた。それが一番のプレッシャーだったね。名古屋が見たいと来てくれる人もいるから、「府中」の頃から名古屋戦はお客さんが入るのはわかっていた。本当に何回も夢に出てきたから(笑)。これだけ頑張ってきて、10月の時点で1月には2000人は入ると思っていた。でも、死ぬ気で頑張ってきたことが、もしも0-5で負けたら振り出しに戻ってしまうと。その恐怖はマジで毎日あったよ……

──この試合にするということは、途中で変えようとはしなかった。

変える選択肢はなかった。ギャンブルだったね。変えられる選択肢がないからいくしかないし、振り出しに戻っても仕方がない。負けるにしても1点差、せめて2点差と思っていたよ。でもさ、データを見るとアリーナ立川立飛でやった名古屋戦は必ず3点差以上で負けている。お前も覚えてるでしょ?

──1回も勝ってないな。

そうだよ。全部3点差以上で、4点差の時もある。惜しかった試合が一つもない。そういうデータが、俺のビビりを後押ししたよね(笑)。

──でも変えようとしなかったのは、ギャンブラーだな。

ギャンブラーだったよ。勝てる根拠はないから。

──名古屋以外なら勝てる可能性も違うじゃん。

だから名古屋戦以外がいいとは思っていたよ。集客的には名古屋戦がいいけど、スケジュールがもうそうなってたからさ。

──ギャンブルに勝ったと。

悪いけど、ギャンブルに勝たせてもらったよ。

“1200を集めるロジックとアクション

──実際にホーム満員に向けたプロジェクトを始めたのはいつ?

世に出したのは、1022日のホームゲーム後から。1月は絶対に2000人を入れると。社内ではシーズン開幕前からずっと言っていたけどね。

──なんで10月の時点で2000人は入ると思えていたの?

お客さんを集める方法がなんとなくわかってきたからかな。これをやったらこれくらい入る、ここにアプローチすればこれくらい入るというのが見えてきて、精度が上がってきた。だから普通にやればいけるとわかった。

──具体的には?

俺たちのターゲットは小学生とファミリー。いかに子どもを集めるかが大事で、そのための接点を作ること。だから、春先から俺は1月に2000人集めるためにいろんなところにタネを蒔いてきた。一番はサッカー少年団だね。例えば、関わりのない子どもに試合観に来てって突然言っても、無料でも来ないでしょ。

──なるほど

でも、接点があると来てくれる。一緒に練習したとか、チームのコーチがアスレのことを気に入ってくれたら来てくれる。114日を見据えていたから、例えば「8月の試合に来てください」と言って、断られてもいい。その会話ができることが大事で、最低でも10チーム以上連絡できる、会話ができる関係を作る。その時に断られても、じゃあ1月に大事な試合があるからと伝える。10月に来た人たちには、「次は1月、絶対におもしろい試合になるから来てね!」って。

あとは小学校を回って、授業の一環で一緒にフットサルをした。1学年3クラス、各クラス30人で計100人くらいに教えて、10人くらいは来てくれる。

──そんなに少ないんだ。

そうなんだよ、もっと来てくれると思っていた。でも親を入れても20人くらい。でも、20人いったら上等なほうなんだよ。その場では「行く」と言っているのに、当日に来てくれない子もいる。だから平均すると10人くらいだね。ということは、2000人を呼ぶためには何校を訪問すればいいか逆算できる。

──招待とかは?

企業さんとかを招待することはあるけど、招待された人は、俺にこれからゴリゴリに営業される人(笑)。今回、何も意図のない招待券は出していない。企業さんに10枚配って、10人来た会社は、来季スポンサーになってもらうための営業のネタにする。あの試合を見てくれたら、きっと「おもしろかった」っていうでしょ。

──じゃあ、2000人達成の柱はサッカー少年団と小学校。

小学校はそこまで大きくないけど、10校に行けば100150人になるからね。

──少年団は来る?

うん。でも、いかにコーチに気に入ってもらうかが大切かな。土日の試合を観に来るためには、場合によっては練習を休ませないといけないことになるから。練習が終わった後に来ることもできるけど、そこの少年団を教えるコーチがフットサルを見せたら面白いね、みんなで行こうぜって言ってもらえる関係性が作れたらめっちゃ来る。本当に100人単位で来るよ。練習を一緒にやって、子どもが喜んでいるだけでは10人とかしか来ない。これが最近の学びだよね。

──少年団と小学校はどれくらい訪問したの?

立川近辺の近いところのチームで11チームくらいかな。学校はこれから行くところも含めて13校だね。まだ行ってないのが4校だから、9校に行った。

──それくらい回ると2000人に行く計算?

あとは、既存のファン・サポーターもいるから、その方たちと合わせてだね。俺たちのクラブは、今はアベレージで1000人に届くかどうかで、800900人はいわゆる「集客」をしないでも観に来てくれるというベースがある状況。

──じゃあ、残りの1200人をどう呼んでいくか。

そう。1200人を呼ぶために、どうしたら来てくれるよねという計算になる。

まさかの「メール返信0件」スタート

──サッカー少年団や小学校訪問は無料でやっているの?

そうだよ。

──それは集客のためだと割り切っていた?

うん。先行投資だよね。

──晃もそうだと思うけど、Fリーグの選手で誰かに教える時は報酬をもらえることも多いけど。

その時のお金は得られないけど、それ以上のものが得られるから、投資と割り切ってやっているよ。

──行く先の少年団や学校の決定とか、アポはどうやっているの?

つながりのある人に連絡先を聞いて、メールや電話をしたり、立川市サッカー協会につないでもらったり。立川市のサッカー少年団には、全クラブにメールしたよ。でも、まったく返信はこないけどね。マジでこなかった(笑)。

──最初から「無料で教室やります」と言っても?

そうだよ。「選手が行くので、もしよろしければ練習会場に行って一緒にボールを蹴らせてもらえませんか?」と送って、1件も返ってこない(笑)。協会の人には「アスレというチームからこんなメールが届きました」と、怪しがられていたみたいだけど(苦笑)。

──最初は返信0件。

そうだよ。そんなことあるのかって。でも、もう慣れたわ(笑)。その後は、少年団に携わっていて交友関係が広い方に声をかけて、そこのチームに行ってから評価してもらえた。その方と仲良いチームが急にメールを返してくれて、少しずつ広がっていったという感じかな。

──学校は?

一緒だよ。手紙とかを出して。最初に返信あったのは1校だけ(笑)。20校以上あって、1つだけ。あとはダメだったけど、ビッグウェーブが来たのは、立川市の副校長会というのに参加して、10分くらい時間をもらえたこと。そこでクラブのビジョンや夢、子どもたちへの想いをしゃべりまくったら、終わった後に「さっきの話ですけど本当ですか?」ってめちゃくちゃ電話がかかってきた。そこから決まり始めたね。それまでは無反応で、元日本代表が無料で行きますと言っても、なにも連絡がない。でも直接話すとここまで変わるんだなと。

──なるほどね。学校は20校で1校のみの返信。少年団は?

送ったのは15チームくらいかな。それで返信0件。一瞬、エラーでメールが送れてないのかなと思ったよ。1チームくらい返信があってもいいじゃん。

──メールの返信くらいはね

そうそう。どういうことですか?とかもなかったから、なんだこれって(笑)。

──それ以外の取り組みはある?

企業にも1年を通して少しずつアプローチしていって、試合に誘うタイミングを考えていた。ある意味で「名古屋オーシャンズ」をうまく利用できたよね。「シーズン最後にめちゃくちゃ強いチームとの試合があるので1回でいいから観に来てくれないですか?」と。青年会議所に入ったり、立川市の人とつながる機会を作ったりしてきたから、「試合に来ませんか?」と言える場所がめちゃくちゃ増えた。俺の顔を知っている人に、直接話をできる。これが23区の人だと、遠いからダメだと思う。でも「ああ、あそこね。ららぽーとのところね」ってわかってくれる知り合いが増えたから、行ってみるか、と。おまえも14日に会場に来てたからわかると思うけど、記者席とかVIP席にたくさん人いたでしょ?

──たしかにたくさんいたね。

2000人チャレンジの試合で、盛り上がって本当に2000人が入りそうだとなれば、スポンサーの方もどんな雰囲気なんだろうと来てくれる。試合間近になって「チケットいける?」って聞かれたら、「いけます!」と言うしかない。でも、ほぼ完売が見えていたから、席がないしどうしようって。友達だったらもうチケットないと言えるけど、スポンサーさんを断れないでしょ(笑)。席図を思い浮かべながら、うわーってなりながらなんとか席を用意したよ。

日本代表3人のアジアカップの活躍が神風に

──活動中に苦労したこととか、なんだよ……ってなったのは、メールが返ってこなかったこと以外にもある?

それ以外はないよ。最初は返信もこなければ、全然ヒットしない。そこかな、一番大変だったのは。とにかく入り口が大変だよね。

──最初から少年団や小学校訪問をやれば2000人達成できると思っていた?

感覚的にはあったよ。チームを引き継いだところから、俺たちはなんのために存在しているんだって考え続けてきたし、俺たちの試合を誰に見せたいのか、なにを感じてもらいたいのかを自問自答した。その答えが子どもたち。じゃあ、どうやったら子どもたちが来てくれるのかを考えた。知晃も感覚的に知っていると思うけど、選手が教えているスクールの子どもたちは来てくれるでしょ?

──そうだね。

それに、出身チームに行けば、みんなで観に行きますって足を運んでくれて、試合を観て喜んでもらったこともあるでしょ?それを意図的に起こしていく。何チームも継続的にアプローチしていけばお客さんは入る。1年目でここまでいけるかは未知数だったけどね。そのなかでも追い風だったのは、日本代表として上村充哉、金澤空、黒本ギレルメがアジアカップで活躍して、優勝したこと。

俺の営業で使える武器が増えた。あいつらは忙しかったから訪問に連れて行けなかったけど、アジアチャンピオンになった日本代表の選手が3人いるってみんなに言える。彼らが活躍して、結果を出してくれたのは大きかった。10月から集客すると決めていたから、活躍して帰ってきてくれた時は神風が吹いたと思ったよ。よくやったって。それをうまく活用するのが俺の仕事だし、うちは3人もいたから他のチームよりも多かった。それはめちゃデカかったと思うよ。

──2000人を達成するためにチームとして全員で動いたの?晃が一番動いたとは思うけど。

俺が主導して、全選手が少年団とか、どこかに行ってくれたかな。本人たちは連れて行かれる感覚かもしれないけど、あそこは俺と南雲颯太、あそこは俺と柴田孝平、あそこは俺と酒井遼太郎とか、全員が関わっている形だね。その意味では全員で取り組んだ活動だったと思っているよ。

──ビラ配りとかよりも効果的なものを見つけた。

俺の感覚では、ビラ配りはどこまで効果があるかはわからない。やったほうがいいと思うけどね。でもお客さんを呼ぶというよりも、なんかうるさいな、なんかフットサルチームがあるんだなと知ってもらうという効果で、集客に大きくはつながらないかもしれない。感覚的には、チラシを100枚配って1人も来ないとかあると思う。でもイベントとかに出続けることで、なんか見たことある、あの馬、見たことあるけど、アスレくんっていうんだ、チームがあってアリーナ立川立飛で試合があるんだって、という感じで認知が広がって、回り回って集客につながる。本当に意味あるのかなということもたくさんやったからね。

──いろんなことをやりながら学ぶわけね。

年末にショッピングモールのど真ん中で11をやったんだけど、参加してくれた子どもたちに50枚くらい招待券を配った。だけど今回の試合に、そのイベントからは誰も来なかった(苦笑)。チケットを管理しているから、どこから何人来たかを把握できるんだけど、1人もね……。年の瀬に選手を4人連れて行って、ボールを蹴って、いつ試合あるの?って聞かれて、子どもには招待券を配ったんだけど、誰も来ない。そりゃあ、ショックだよね(笑)。やっぱり少年団が一番ヒットするし、やった分だけ返ってくるという感覚があるかな。

──代表理事になったからやるしかないわけだけど、日本代表でやってきた選手がビラを配り、無料でフットサルを教える。その原動力はどこからくるの?

俺はそういうプライドはないかな。ビラ配りは嫌いじゃないし「お願いします」と言って断られたら、「はい、すみませーん」って。プライドよりも、叶えたい夢、未来がある。そこにつながっているなら、全然いとわないし、苦じゃない。体力的にきつい時はあるし、その状態でピッチに立つこともある。施策が全く集客につながらなくて気持ち的にすり減ることもあるけど、最終的にはあまり気にしない。そういう性格っていうのもあるんじゃないかな。

来シーズンは観客動員数平均1500人へ

──この先はどんなことを考えている?

まずは、選手にも関係者にも、そしてファンにも社内の人間にも、「2000人を入れられる」ことをみんなに見せたかった。春先に「2000人入れる!」と言っても、誰も信じていなかったと思う。でも、近づいてきたら本当に入りそうだ、どうやって運営するんだ、当日はどうやって回すんだと本気になっていった。だから、その数字を当たり前にしたかった。一度でもやらないと現実味を帯びないからね。だから一発でもちゃんと越えないといけないなかで、まずは達成した。今回は1年がかりで計画的に人を入れたわけで、毎回できるものじゃないから、来シーズンの目標は平均1500人と言っている。いわゆるを使わないで平均でね。そのためにはファンクラブを1000人にしないといけない。次のステップとしてそこに向けて動き始めたというところ。

──それが次の目標ということだね。

もちろん、いろいろな告知はするけど、理想的には、試合をやりますと伝えて1500人が集まるクラブにすること。そうなるくらいの気迫でやらないといけない。たとえば、Bリーグの千葉ジェッツとかもそうだよね。特別な告知がなくても、毎試合のチケットがソールドアウトになる。年間チケットの会員を増やすことも大事だね。だから、いずれは常に2000人の動員が目標かな。

──晃らしいというか、おもしろい話が聞けたよ。

メールは無視されまくりでも、見ている人は見ているからね。活動を追ってくれている人もいるし、やったことに対してシンプルに返ってくると思う。なにもしなければなにも生まれない。わからないけどね、来年、全然観客入らねーってなるかもしれないし。でも今回の2000人チャレンジの成功で、俺が営業をしっかり頑張ればスポンサーも5社から10社は増やせるんじゃないかな。

一緒に働いてくれる社員を大募集中

──10月のホーム町田戦も、今回の名古屋戦も試合を決めたのが皆本晃だった。

俺、こういうゲームじゃないと集中していないかもしれない(笑)。10月の町田戦からは全く点を取ってなかったからね。

──その町田戦の勝利から負けなしでここまで来て、アリーナ立川立飛での最終戦で満員にして名古屋に勝つと話していたが、まさに有言実行だった。

言えば叶うと思っているからね。これまでもよく「ビッグマウス」とか言われてきたけど、ビッグマウスじゃないんだよ。現実になると思っているから言っているわけで。あと、個人的には町田戦と今回の名古屋戦で活躍できたのは、どちらも中断明けというのがデカかった。中断の後だったからコンディションがいいんだよね。選手のほうも、もうちょっと頑張りますよ(笑)。

──これからも、選手兼代表理事で頑張ると。

だから、皆本晃と立川で働きたい人、大募集します(笑)。大変だと思うけど、きっとおもしろいと思うよ。

──インタビューを利用して人材募集(笑)。さすが社長さん。ちなみに、どんな人を募集してるの?

できれば数年の社会人経験があって、やる気があれば大丈夫。まだまだ会社としても第1フェーズだけど、次のフェーズへ一緒にいきましょう。

──そういえば、事務所も移転する予定だとか?

そうそう。実は、今の事務所は3カ月も雨漏りしていて、試合の前日の113日、ついに断水したんだよ。現代にそんなこと起きる?マンションで水が出ませんって(笑)。断水しましたと言われてびっくりしたよ。でもその瞬間、勝ったと思った。

──なんで(笑)。

運気って波があるから、悪いことがあったら、次は絶対いいことがある。だから事務所が断水した瞬間に「明日は勝った」ってスタッフに言ってた(笑)。

──でもさ、それ聞いたら誰も来ないんじゃない(笑)。

いやいや、今はまだそんな環境だけどさ、事務所のみんなで戦っているわけよ。で、今年の目標は移転。もう少しでできそうだから、そうしたら職場環境も上向くのでぜひ、我こそはという方、お待ちしています(笑)。

 

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